律师解答法律咨询注意事项

执业律师接待客户咨询的技巧：

（四）律师解答法律咨询注意事项（上）

有观点认为律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。但是笔者认为，律师行业不仅仅是法律服务行业，销售的也不仅仅是法律知识。律师首先是一份工作，其次是一个事业，**才是一个行业。既然是工作，还是一份提供法律服务的工作，所提供的既有产品又有服务，产品包括法律知识，其中最重要的是法律经验和执业技巧。执业技巧带给当事人的价值是帮助当事人掌握维权技巧和风险防范技巧、风险管控技巧等等，所以不仅仅是销售的专业法律知识。

执业律师有一项最基本的服务，那就是解答法律咨询服务。解答法律咨询看上去是一件很简单容易的事情，但是事实上并非如此，学问也大得很。比如说，有的执业律师经常接受当事人的咨询，每次都是耐心细致，不厌其烦的解答，可是却从来没有收到过当事人支付的咨询费。而有的执业律师不是经常受理咨询接待，而且解答问题也很简单干脆，态度好像还比较傲慢，可是他们每次都可以收到丰厚的咨询服务费。还有的执业律师经常都在接待当事人的咨询，咨询者络绎不绝，可是就是无法成交，不能将咨询接待转换成案源，而有的执业律师接待咨询的时候不多，但是每次咨询后基本上都可成交，案源转换率特别高，收费还不低。这是什么原因呢？这就是解答咨询的技巧问题，也就是我说的学问。要想提升自己解答咨询的成交率，让咨询当事人**可能的转化为委托人，以下这几个方面是执业律师在解答咨询时需要注意的。

（一）善于倾听当事人的陈述

作为一名**的执业律师，善于倾听是必要的，也是必须的。学会倾听当事人的陈述，尽可能不要打断他，尊重当事人的发言权。执业律师解答当事人的咨询，首先你得弄清楚他的问题所在，如果不能耐心听当事人陈述，你就难以找到他们想咨询什么问题，以及他的问题所在。因此，执业律师在解答咨询时，要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”，如此反复。询问就是了解你心中的疑问和及时对当事人的引导，引导当事人回到主题上来，不要跑题。通过认真、耐心的倾听，我们还要学会找到当事人谈话中的一些隐含信息，听出他们的“话中之话”、“弦外之音”。所以，我们要学会倾听，善于倾听，听出当事人的“话中之话”、“弦外之音”。

倾听当事人陈述完毕，这个时候执业律师就需要进行信息确认。通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个反复的过程，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，向咨询当事人对信息进行确认，看看我们是否听懂了当事人的意思，对他的陈述归纳、整理是否正确。有人将其称为律师对陌生信息的处理能力，我认为这是执业律师最基本的重要信息抓取、提炼、归纳的综合能力。通过倾听，我们需要向当事人确认他需要我们提供帮助的是什么事项，他的主要目的是什么，他的要求、情绪和期望值如何等等，这些都是需要我们确认的信息。一般来说，解答咨询时，听取当事人陈述后，我们需要对下列信息向当事人做进一步的确认：

1、当事人遇到了什么法律问题？

假如当事人咨询的是一个商标的问题，我们需要确认他是希望注册商标还是商标被他人侵权了？如果他咨询的是一个刑事案件，我们需要确认他与这个刑事案件的犯罪嫌疑人、被告或者受害人是什么关系？这个犯罪嫌疑人、被告是否被羁押？涉嫌什么罪名？羁押在什么地方？其中必要时还需要对前来咨询的当事人身份信息进行确认和登记，否者你面对的可能是一名在逃的同案犯，你的解答或许就会成为你教唆、帮助他逃避法律制裁的方法、途径，或者帮助他毁灭、隐藏证据等，给我们带来法律上的风险。假如当事人跟我们谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，我们就要了解这是一个什么性质的案件，涉及到哪个专业领域，案件进展到什么程度了等等，我们要把基本案情提炼出来以便给出专业的解答意见和建议。

2、当事人前来咨询的主要目的是什么？

当事人前来咨询，都是带着目的而来的。通过倾听当事人的陈述，辅之我们的询问，然后我们就要初步判断当事人的咨询目的是什么？如果他只是来简单的了解一下法律规定或者案件可能会出现的一个结果，我们只需要在弄清楚他的问题后，给出**的法律解答即可。如果他前来咨询还有寻求帮助和物色律师的目的，那么我们在解答的时候就需要注意为自己成为当事人可以信赖的律师奠定基础，展示我们的专业、诚信、敬业的态度和执业素养。

3、当事人是否已经咨询过其他律师

看到这里，一些律师或许会认为，执业律师接待当事人的法律咨询，根据当事人的陈述和证据进行解答就是了，为什么还要向当事人确认他之前是否咨询过其他律师呢？笔者认为，不同的律师对同一个事实和同一部法律的理解和看法都可能会不一致，我们站的角度不同看到的问题也就可能不同，想到的解决方案也许就会出现差异。也许当事人前来咨询前已经咨询了其他律师，其他律师已经发现了问题所在，并给出了有效的解决方案，那么我们可以参考他们的解答意见和给出的解决方案，并进行优化，再提供给当事人。如果之前的律师发现的问题是我们没有发现的，他们给出的解决方案是我们没有想到的，而这个意见确实是正确的，这个解决方案确实是**方案，那么我们不但可以从中学到经验，还可以实现同行之间的推荐和肯定，告诉当事人之前的律师的解答是**正确的，给出的解决方案已经是**的，你的诚恳和专业态度照样可以获得当事人的点赞。

当然，如果当事人之前咨询的律师给出的意见和解决方案你不太认同，那么你也可以在提出你的意见和解决方案之后，告诉当事人你为什么会给出这样的意见和解决方案，让当事人在同行之间进行自行对比，选择他认为最合适的解决方案。不过，对于其他律师给出的解答意见和解决方案，我们也要正确认识，要尊重同行，不能在当事人面前去诋毁、贬损同行，这也是执业律师最基本的执业道德底线。

（二）只能分析不能预测结果

执业律师在解答当事人的法律咨询时，通过当事人介绍案情和事实陈述，再根据当事人提供的证据材料进行分析判断，切忌不要过分依赖、相信当事人的陈述。执业律师解答咨询时分析案情及回答问题要注意只能分析案件的可能情况和走势，但是不能预测案件结果。执业律师接受当事人的委托代理案件，可以参与案件的实际处理，但是都不能预测并承诺案件的结果，更何况仅仅是听了当事人的陈述和看到一些证据材料，根本没有实质性的参与案件，就无法做出准确的预判，也就无从预测结果。因此，在解答咨询时可以进行适当的分析，但是不要轻易的预测结果。因为一旦草率作出预测，当事人就很容易当成承诺，并在此基础上进行委托。但是，如果最终结果不是你预测的那样，当事人就会不依不饶，为自己埋下被投诉的风险。

执业律师在解答当事人咨询时，根据只能分析不能预测结果的解答原则，需要注意以下几个方面的问题：

（1）进行分析解答时，要精辟简要论述，不要和盘托出法律分析，更不能过多的详细分析阐述。

（2）要充分展现自己的专业、自信和能力，不要贬损同行。

（3）对法治环境的担忧要适当的表露，为当事人委托后出现的不利结果避免埋怨打下基础，但是不要表现过度悲观评判，避免当事人认为律师都不信仰法治，这样还可能会弱化当事人对律师专业化的认可度，降低委托、成交的机会。

（4）只对案件作出理论上的分析，不做结果性的预测，更不要保证案件的审判结果。

（5）律师应当事人要求提出处理建议时，应当在基本了解当事人意图后提出建议。而且，这个建议应当强调原则性而不体现操作性，即只对案件提出方向性建议，不要告诉当事人具体如何操作，避免当事人一知半解就自以为是，自己搞砸后埋怨律师。

（6）**，执业律师还应当适度分析和提示风险、实现目的的困难所在，适当降低当事人过高的期望值。对于败诉可能性较大的案子，更要向客户充分阐释法律风险，降低其对结果不切实际的心理预期。对于已经成交的当事人，**是制作书面的诉讼风险告知书，让客户签字确认。

（三）坚守合法正义的底线切忌盲目迎合当事人

执业律师在解答当事人咨询时，应当积极回应当事人合理、合法的要求，并应当结合当事人的价值取向提出原则性建议。在当事人的目的明确后，律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法，这种阐述宜粗不宜细，点到为止，但应当让当事人基本上能听得懂，并且让他们有理由相信你的专业水平，你能胜任代理他的案件，维护他的合法权益。切忌，我们不能为了迎合当事人的求胜心理或者过高的预期，违背职业道德和执业素养，做出虚假的承诺和不合法、不实际、不道德、不正义的建议。

虽然在目前的市场环境下，律师和律师事务所要想在竞争中取胜，满足客户对法律服务的需求至关重要，但是面对客户过于强调及追求自己的不合法、不合理的要求，执业律师应当充分权衡利弊，进行疏导和风险提示。如果当事人听不进执业律师的意见和建议，疏导和提示无效的情况下，则应当考虑拒绝客户的委托。我们要做到坚守合法正义的底线，切忌盲目迎合当事人而虚假承诺，不能为了成交而不顾及对客户的选择。

执业律师在接待法律咨询当事人时，对待当事人的态度要冷热结合，不要过于抬举当事人，要让当事人养成与律师平等的习惯，不要让当事人认为律师就是为他们服务的，就应该按照他们的意思办事，就应当围绕他们的目的想办法，给方案。因此，执业律师在接待当事人时要热情，但不得自损形象的低声下气和阿姨奉承，讨好卖乖，否则就会适得其反。要记住，在涉及到专业内容时，你就是**的不苟言笑的权威，要镇得住当事人。当然，如果当事人是真诚的来到律师事务所咨询的，他们对律师足够的真诚的尊重律师，那么我们就不应该很冷漠的态度来对待，毕竟一旦成交他们就是我们的委托人，就是我们的“上帝”、“衣食父母”。此时，他们需要礼貌、温情的接待，要把你的真诚关切和同情表现出来。

但是，无论如何你不是当事人，你不能入戏太深，你不能站在当事人的立场意气用事，或者为了获得当事人的信任和案源，就对当事人的盲目追求和不切合实际、不合法、不理性的过高期望值进行承诺或者保证。做为执业律师，必须在当事人面前保持足够的专业、理智、冷静，不能和当事人一样，更不能为了获取案源或者为了成交而失去了律师的尊严。

很多实践经验丰富的执业律师都提出，对当事人要以退为进，欲擒故纵。现实中，很多年轻律师曾经都有这种感觉，你视当事人为上帝，对他很热情周到，解答法律咨询很仔细、真诚，报价又很低，总想低价取胜，而一些**律师对当事人态度极其傲慢，收费又高，回答问题**简短，只说大概不谈细节。结果当事人选择的却不是你，而是那些态度傲慢的收费昂贵的**律师。这个现象，就好比同样一件衣服，店主100元挂了很久都卖不出去，而他将这个衣服的标价改成500元后很快就脱手了。要知道，执业律师适度的傲慢是气度的象征，适当的高收费是价值和权威、专业的体现。不过，这个问题的把握需要掌握好度，非常微妙，否则得不偿失。总之，执业律师不能盲目迎合当事人而有损尊严和体面。

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